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今からでも遅くない。マーケティングで売上向上を!

2019年7月29日

今からでも遅くない。マーケティングで売上向上を!

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マーケティングと収益の相関関係

『中小企業白書 2017年版』では、マーケティング活動(*1)を①自社の強みの把握、②市場ニーズの把握、③自社の製品・サービスのPR活動、④マーケティング活動の評価・検証の4つに分類しています。さらにこの4つのマーケティング活動をすべて実施している企業と、いずれも実施していない企業の経常利益率を比較しています。その結果は、マーケティング活動すべてを実施している企業の方が、経常利益率が増加傾向にあるといわれています。

*1 経産省のマーケティング活動の定義: 「自社の強みの把握」「市場ニーズの把握」「自社の製品・サービスのPR活動」「それぞれを遂行するための情報戦略の立案・実行」など。

それでは成長している企業は、実際にどのようなマーケティング活動を行っているのでしょうか。

『中小企業白書』によると、新規事業展開に成功している企業はまず、自社の強みを、徹底的に考え抜いていることがわかります。それも「社内での議論」による自社の強みの洗い出しだけでなく、「販売データ、口コミなどに基づいた評価」に基づいて、外部からの視点から客観的に評価するようにしています。その際、競合他社の製品との違いもしっかり分析し、他社の製品やサービスとの差異化を図るために、定量的な分析を行っています。

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また成功企業は、市場で、今どんな新しいニーズが生まれているか、その情報を得るための努力を怠りません。『中小企業白書』によれば、新事業展開に成功した企業のうち、「顧客や取引先との日常的なやりとりを通じた情報収集および分析」は81.5%もの企業がこれを実践しており、さらに「インターネットによる情報収集」を58.0%の企業が、「同業の経営者、知人との情報交換」を56.0%の企業が行っていました。市場のニーズを把握することがいかに重要かを、成功する企業は知っているのです。

たいていの会社では、こうした市場ニーズの把握は、現場の営業担当者が行っているケースが多いのですが、新事業を成功させた企業においては、社内の経営企画部門の担当者がみずから、調査を行っているケースが多く見受けられました。

さらに重要になってくるのが、自社の製品やサービスをいかにPRしていくかです。特に「ウェブを利用したPR活動」は、昨今の成功のための必須条件になりつつあります。

『中小企業白書』によれば、新事業に成功した企業のうち、「自社WEBサイトによるPR強化」を50.6%の企業が、「インターネットを活用した販路拡大」は42.4%の企業が、積極的に推進していました。

「自社のWEBサイトによるPR強化」によって、高収益を実現した企業として、『中小企業白書』では大阪のあるバネメーカーを紹介しています。「単品受注、オーダーメイド」を売りにした従業員86名のこの会社では、ホームページをリニューアルした際、バネに関する情報を豊富に掲載しました。バネのことで困っている人に役立つホームページをめざし、独自の技術情報まで惜しみなく開示したところ、アクセス数が劇的に増加。法人・個人にかかわらず、多くのお客さまから新規受注を獲得することに成功します。さらにホームページを英語化することで、海外のお客さまからの受注も増えているといいます。

今からでも遅くない。マーケティングで売上向上を!

最後に、ただがむしゃらにマーケティング活動をするのでなく、活動の効果がどのように業績に表れているか、きちんと評価したり検証することもとても大事です。成功している企業はマーケティング活動を“やりっぱなし”ではなく、結果をしっかりと振り返り、次の活動に活かすべくブラッシュアップしているのです。

『中小企業白書』には、新事業の展開に成功した企業は、成功していない企業より、マーケティング活動における「評価・検証の取組み」をきちんと行っている割合が高いことが指摘されています。

マーケティングの第一歩は顧客管理(CRM)から

企業が売上を伸ばし、成長するうえでマーケティングは不可欠です。とはいえマーケティングの施策は多岐にわたり、どこから手をつけていいかわからない、という方もいるかもしれません。

今からでも遅くない。マーケティングで売上向上を!

そこで最初の一歩の取組みとしておすすめしたいのが、顧客管理(CRM)システムの導入です。マーケティングで成果を出すには、顧客ごとの情報を集めて分析し、顧客のニーズに即した施策を、最適なタイミングで実施することが重要だからです。最近では、そのために顧客の属性や購入履歴、営業活動やサポート状況などを記録して管理できるさまざまなCRMツールが登場しています。これらを活用すれば、顧客情報を社員間で共有し、より有効なマーケティングが可能です。

「Salesforce」は世界中で15万社以上に導入されているクラウド型の営業支援・顧客管理ツールです。顧客情報、商談や営業活動に関する情報を一元管理でき、それらを体系的に集計してグラフ化し、分析することで、より効果的なマーケティング、営業活動に活かせます。“Chatter”というSNS機能を使えば、スマホなどで社員間の迅速な情報共有が可能になり、マーケティング施策を回すうえでも有効です。

「Salesforce」のような低価格で利用できる高性能なツールの登場は、中小企業にとって大きな追い風です。このようなツールを有効活用し、より効果的なマーケティングを行い、売上向上をめざしたいものです。

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