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2018年8月6日

もう怖くない!顧客情報のあんしん利活用

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気になるのは、ツールで何ができるのか?

クラウド型のCRM/SFAツールはさまざまな製品がリリースされています。なかでも世界的に広く普及しているのがセールスフォース・ドットコムの「Salesforce」シリーズです。

たとえば「Salesforce Lightning Service Cloud」では、顧客情報や案件(商談)情報、営業活動記録をこれ一つで一元管理することができます。

このツールを活用することで、営業チームのリーダーは、特定の顧客との商談内容や進捗状況などを簡単に把握できます。つまりチーム内の誰が、いくらの規模で、どの程度進めているのか、また、その受注確度はどの程度なのかをリアルタイムに把握できるようになるのです。結果として、チームに課せられた売上予算の達成度や達成確度も正確につかめるようになり、問題対応のスピードを増すことが可能になります。

また顧客の情報は、案件情報や過去の取引実績と紐づけられて管理されるので、営業チームの各メンバーは自分の担当以外の顧客についても自社との取引き関係が今、どのような状況にあるかが正確に捉えられます。そのため、たとえ担当顧客の入れ替えが発生しても、メンバー間の引継ぎなどに多くの時間と労力をかける必要がなくなります。

加えて、案件の進捗状況や顧客に関する最新情報、さらには日々の活動報告をタブレットやスマートフォンを使って外出先から入力できます。ですから、これらの情報を入力するために、外出先からわざわざオフィスに戻って作業する必要はなくなります。そして、チームのメンバーが日々記録した情報を分析に役立てることで、「どの顧客との取引きが減っているのか?」「その理由は?」「どの顧客(との取引き)の収益性が高いのか/低いのか?」が見えるようになり、営業活動の効率化や問題原因の究明、課題の解決に役立てることが可能になります(図①)。

また「Salesforce Lightning Service Cloud」では、チーム内での情報交換・情報共有をスピードアップするチャットツールも提供しています。なので活動報告や商談で発生した問題をスピーディーに上司や同僚に伝え、アドバイスや支援を得ることができます。

さらに活動記録の入力や、チャットツールを介した報告によって、定型的な「営業日報」の必要がなくなる可能性もあります。実際、「Salesforce」の導入を機に、営業日報を廃止にし、業務効率を高めた企業も多くあるようです。

図①「Salesforce Lightning Service Cloud」の活用イメージ

「Salesforce Lightning Service Cloud」は、直販、代理店販売など、さまざまな形態の営業活動に対応しています。そのため、多種多様な業種・業態の顧客管理や営業支援に活用でき、自動車運送事業を手がけるドコモのお客さまも、このサービスによる情報の一元管理と案件進捗管理によって営業効率を大きく向上させています(*4)。

*4 参考: 別ウインドウが開きますお客さま情報を一元管理 「Salesforce」は「攻め」の営業に必須(ハーコブさま)

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