マーケティング／営業の人手不足をITで補う

企業によっては、営業部門やマーケティング部門の人的リソースが不足している場合があります。これらの部門の人材不足をITで補う方法の一つとして、まず紹介したいのは、「CRM（*2）／SFA（*3）」ツールの活用です。

CRM／SFAツールは、顧客との関係を管理するCRMシステムの機能と、営業活動を支援するSFAシステムの機能を併せ持つソフトウェアのことで、多くがクラウドサービスとして提供されています。

CRM／SFAツールの利点は、顧客情報と案件の進捗情報が一元的に管理できることです。これにより、どの顧客との商談が、どのような状況にあるかを営業部門内で共有し、個々の顧客に関する互いの知見・ノウハウを交換しながら、部門全体の営業効率を高めていくことが可能になります。

また、自社のホームページ上での顧客の行動や販促施策への反応、あるいは過去の商談履歴などから、自社の商品を購入する可能性の高い有望顧客を割り出し、営業活動の的確性を増すこともできます。

マーケティング担当者の数が少ないと、販促施策を打っても、その結果をスピーディーに集計して次の施策に活かしたり、営業活動の効率化につなげたりすることができないことがあります。CRM／SFAツールを使うことで、そうした問題を解決しつつ、営業の効率性を高め、人手不足の問題解決につなげられる可能性があるのです。

*2 CRM： 顧客関係管理を意味するカスタマーリレーションシップマネジメント（Customer Relationship Management）の略。売上・利益に貢献する“優良顧客”を増やし、企業を成果や成長へと導く顧客志向のマネジメント手法のこと。

*3 SFA： 営業担当者の業務効率化をするため、営業プロセスや業務管理を行うためのシステムのこと。セールスフォースオートメーション（Sales Force Automation）の略。

さらに、RPAのソリューションによって、営業部門の事務処理負担を大きく低減できる可能性もあります。先に触れた管理部門と同様に、営業部門でも顧客から受領した発注書の内容を受発注システムに手作業で入力するなど、定型的で単純な事務処理が数多く発生します。それらをRPAによって自動化することで現場の業務負担を大きく減らせるといえます。

以上、今回は管理系、IT系、マーケティング／営業の業務を対象に、人手不足をITで補てんする方策を紹介しました。後編では、人手不足が深刻とされる小売、建設、医療介護、製造などの業界にスポットをあて、各業界固有の人手不足、あるいは人材不足の問題をITで解決する方策を紹介します。