後列左から：広瀬有沙（営業）、森本晃司（SE）、今井康貴（営業）、松井剛（営業）、前列中央：三井由美（SE）

ドコモ群馬支店　法人営業部

他エリアの支社やマイクロソフトなどのIT企業から問い合わせが殺到している群馬支店・法人営業部。難関といわれる教育分野へのタブレット導入を立て続けに成し遂げ、回線、デバイス、システムというドコモの強みをセットで販売しているプロジェクトチームに、成功の秘訣を聞きました。

ドコモ群馬支店　法人営業部の挑戦

きっかけはEラーニング用のタブレット

• 松井 剛（以下松井）私たち法人営業部は、県内のメーカーさま、あるいは県内に工場を構えている企業さまを対象に、業務用のケータイやスマホの販売、料金プランのご提案やコンサルティングなどのビジネスを行っています。去年から、県内の学校法人さまへのタブレット導入が次々と決定したことで、他支店やIT企業さまからお問い合わせをいただくようになりました。
• 三井 由美（以下三井）教育分野へのアプローチのきっかけは、2013年に、Eラーニングを開発するベンダーさんとの協業で、私立の医療系専門学校さまにAndroid タブレットを182台導入したことでした。その学校法人さまでは、総長が築いた学問を世の中に普及したいという熱い思いがありました。動画の教材を多用していたので、軽くて動画視聴しやすいタブレットがぴったりでした。2012年当時は、現在よりもタブレット製品の種類が少なく、お客さまのご要望に応えることが非常に難しかったです。それだけに、ヒアリングやご提案を重ねて、苦心の末に納品した時の達成感は最高でした。その勢いで、いままでかかわったことのない、教育分野にアプローチしたい！と自発的にプロジェクトを始動したのです。
• 松井2013年4月には、安倍内閣が成長戦略の3本の矢を実現するために「国家戦略としてのICT教育」を提言。2010年代に小中高等学校で、1人1台のタブレット端末を整備し、世界最高水準のICT教育コンテンツシステムの創造を謳っています。現在、教育分野は、5千億円から1兆円規模の市場と見込まれています。しかし、現実的にはドコモだけでなく、競合他社も教育分野に入り込むことができない状況だったのです。

ドコモのブランドが通用しない!?

• 三井教育分野の現実を知らずに、プロジェクトをスタートした私と後輩は、「教育分野の壁」に泣きを見ることになります。教育分野には伝統的な商習慣があり、ドコモのことをご存知でも、私たちは新参者なのです。会ってお話をさせていただくこともできない。そこで、地元の人脈をたどって、OBの方々にご紹介をいただき、必死に営業活動を展開しました。
• 松井私自身もはじめての経験でした。人脈を活用してようやく門戸を開いていただくと、そこには以前から取引をされていた会社さんがいる。そこで、学校側からのアドバイスもあり、その会社と協業して、ビジネスを展開するというスキームを選びました。
• 三井ヒアリングをしてみて、私は教育業界でのタブレット導入の意義にあらためて気づきました。お客さまである学校法人さま、エンドユーザーである学生さん、そしてドコモ。すべてにとってメリットがある。少子化の影響で全入時代に突入した大学や専門学校は、ICT環境を強化して他校との差別化を図ることで、多くの新入生を獲得できる。学生さんたちは、タブレットで快適に楽しく勉強ができる。そして私たちドコモにとっては毎年学生の皆さんが入学されることで確実に生まれる需要を捉えて、強みである回線、端末、（OSを含む）システム、すべてを売ることができるのです。

経験則が通用しない、未知の領域へ

• 松井三井を中心に、営業の私、ドコモショップと連携できるメンバーなど、専門性を持ったメンバーが集まってプロジェクトチームができました。中堅社員である三井と私にとっても未知の領域である教育分野に、若手社員と一緒に飛び込んでいったのです。
• 三井学校法人のご担当者さまは、校務のルーティンワークで常にご多忙です。来年の新入生用の教材を考えはじめる頃に伺ってご提案をして、納期はずらせません。それぞれのタイミングに即した動きが重要であることが分かりました。
• 松井システムの要件も、学校によって様々。医療系ならば、動画視聴ができるタブレット、情報処理系はワードやエクセルは必須でハードに使いこなせるキーボード付き……と、お客さまのご要望を伺いながら、最適なデバイスやシステムを組み合わせていきます。三井やほかのメンバーも、新しいアプリや教材としての使い方など、お客さまに喜んでいただけそうなアイディアを多く提案してくれました。
• 三井先生や職員の皆さまの不安を解消するために、タブレット端末が故障した場合の保守などの対応フローを明確にしました。また、自分たちで作ったマニュアルで、実際に教壇に立って新入生向けの説明会も行ったんですよ。
• 松井手間を惜しまずにお客さまとの信頼関係を築くことは、長いおつきあいにつながると思います。また、こういったアフターフォローがあるという説明は、商談時にも効果的でしたね。

専門性のあるスタッフと総合力で乗り越えた

• 松井専門性のある人間が集まったとはいえ、教育業界は分からないことばかり。その都度メンバー全員で課題を共有して知恵を出し合い、総合力で乗り越えてきました。徐々に成果が出てきたので、モチベーションが上がる。若手社員の自信にもつながったと思います。
• 三井学校法人によってアプローチが異なるので、常に勉強して、模索を続けてきました。でも、そのおかげでその蓄積が私たちの知見になっています。また、スタート時よりもタブレット端末やOSの種類も増えたので、いまではお客さまのどんなご要望にもお応えできる環境が整いました。
• 松井今後は、タブレットの活用方法を模索している学校法人さまに対して、その部分もご提案できるようになりたいですね。
• 三井医療系専門学校さまで、私が紹介した骨の模型アプリが役立っていると伺った時はすごくうれしかったです。タブレットを導入したことで、今までにない教育ができるようになったそうです。ICTによる学びの可能性を肌で感じています。
• 松井ペーパーレス化や先生方の仕事の効率化など、学校業務の面でも役立っているそうです。導入後、学校に伺った時に、学生さんがタブレットで勉強しているのを見て、じーんときました。私たちが導入したタブレットが、教育の現場を変えるきっかけになったらいいなと思っています。